Bài 8: Tìm hiểu khách hàng – Giả thuyết về cạnh tranh

Giả thuyết cạnh tranh thường áp dụng cho thị trường hiện hữu (Thị trường mới hầu như chưa có đối thủ để phân tích về cạnh tranh).

Trong giai đoạn này, nhóm Phát triển Khách hàng tập hợp một bản tóm tắt cạnh tranh và câu hỏi cần trả lời là: bằng cách nào và lý do tại sao sản phẩm của chúng ta tốt hơn của đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ: Khi tôi đề xuất các mô hình kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản (Proptech) cho các nhà đầu tư. Họ luôn hỏi tôi là “Sản phẩm có gì khác biệt so với các đối thủ hiện có trên thị trường, và các khác biệt đó có dễ bị các đối thủ copy hay không”

Nhìn vào thị trường chúng ta sẽ gia nhập và xem thử những tay chơi lớn đang nắm giữ bao nhiêu thị phần.

1. Nếu tay chơi lớn nhất trên thị trường chiếm thị phần khoảng 30% hoặc thấp hơn

Thì chưa có công ty nào đang thống trị thị trường cả. Chúng ta sẽ gặp khó khăn khi bước vào thị trường này (Vì có thể có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường này)

2. Nếu tay chơi lớn nhất trên thị trường chiếm thị phần hơn 80%

Người chơi đó là người sở hữu thị trường và là độc quyền. Bước tiến khả thi duy nhất chúng ta có thể làm là tái phân khúc thị trường này.

3. Một số câu hỏi quan trọng để phân tích thêm về đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh hiện hữu đã xác định cơ sở cạnh tranh như thế nào? Có phải là nằm ở thuộc tính sản phẩm? Dịch vụ? Tại sao chúng ta tin rằng công ty và sản phẩm của mình khác biệt?
Có thể sản phẩm của chúng ta cho phép khách hàng làm điều gì đó chưa từng làm trước đây. Nếu tin là thế, điều gì khiến chúng ta nghĩ khách hàng sẽ quan tâm? Có phải sản phẩm của chúng có các tính năng tốt hơn? Hoạt động tốt hơn? Kênh phân phối tốt hơn? Giá cả tốt hơn?
Bạn thích gì nhất ở từng sản phẩm của mỗi đối thủ cạnh tranh? Khách hàng thích gì nhất ở từng sản phẩm của mỗi đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn có thể thay đổi một thứ trong sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đó sẽ là gì?
Vì sản phẩm của bạn có thể chưa tồn tại, vậy hiện nay mọi người xử trí thế nào nếu không có nó? Họ đơn giản không làm gì hoặc họ làm gì đó tệ hơn?

ĐÚC KẾT

Xu hướng tự nhiên của các công ty khởi nghiệp là so sánh chính họ với các công ty khởi nghiệp khác xung quanh mình. Như thế là không nhìn vào đúng vấn đề. Trong vài năm đầu, các công ty khởi nghiệp khác không đẩy nhau ra khỏi ngành. Dù đúng là các công ty khởi nghiệp cạnh tranh lẫn nhau vì các nguồn lực tài chính và kỹ thuật nhưng sự khác biệt giữa kẻ thắng và người thua là ở chỗ người chiến thắng hiểu được tại sao khách hàng mua sản phẩm. Công ty khởi nghiệp thất bại không hiểu được điều đó. Vậy nên, trong mô hình Phát triển Khách hàng, phân tích cạnh tranh phải bắt đầu bằng lý do tại sao khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn.