Thật khó khi ngồi ở văn phòng có thể đưa ra những giả định về kênh phân phối cho sản phẩm cũng như giá bán sản phẩm. Và đặc biệt khó nếu team sáng lập chưa có kinh nghiệm trong lĩnh vực dự kiến thực thi.
Vì vậy trong bài “Tìm hiểu khách hàng – Giả thuyết vấn đề khách hàng”, mặc dù chúng ta thấy tách biệt giữa 2 giai đoạn “nêu giả thuyết”, “kiểm tra và bổ sung giả thuyết”. Nhưng trên thực tế chúng ta có thể làm song song giữa hai giai đoạn này.
Tại bước này team sáng lập có thể ra ngoài để tiếp xúc với khách hàng, vừa thẩm định giả thuyết sản phẩm (Sản phẩm không nhất thiết là phải hoàn thiện, chúng có thể là hình ảnh trên giấy, có thể là một prototype,…), vừa thẩm định giá cả và kênh phân phối.
Xem một ví dụ của chúng tôi khi làm survey khách hàng mua nhà, các bạn có thể đoán được chúng tôi nên phân phối sản phẩm qua đâu không?
1. Kênh phân phối
Kênh phân phối là lộ trình sản phẩm đi từ điểm xuất phát (công ty của bạn) tới tiếp cận khách hàng cuối. Hình minh họa dưới đây cho thấy một vài kênh phân phối cơ bản thường thấy.
Từ hình minh họa chúng ta thấy có nhiều kênh phân phối, nhưng về cơ bản chúng ta có 2 nhóm kênh phân phối chính là trực tiếp và gián tiếp. Tùy chiến lược của mỗi công ty mà kênh nào được chọn.
– Trực tiếp: Chi phí vận hành lớn, nhưng bù lại chúng ta kiểm soát được quy trình bán sản phẩm, hiểu khách hàng từ đó làm tăng trải nghiệm người dùng.
– Gián tiếp: Chi phí vận hành thấp, nhưng bất lợi khó hiểu sâu người dùng từ đó khó tăng trải nghiệm người dùng.
Ví dụ minh họa
– Một thương hiệu lớn như Apple cũng xây dựng các cửa hàng bán hàng trực tiếp và nếu các bạn đọc cuốn sách “Hồi ký của Steve Job” các bạn sẽ hiểu vì sao Steve quyết định thành lập các cửa hàng bán hàng như vậy.
– Hay ở Việt Nam Hoa Sen và Hòa Phát có thể xem là những công ty trong ngành công nghiệp tole thép. Nhưng cách bán hàng của hai công ty là khác nhau.
Hoa Sen tự xây dựng các cửa hàng bán hàng trực tiếp và cũng nhờ đó mà hiện nay Hoa Sen đang chuyển mục đích kinh doanh sang nhà bán lẻ nội thất trong vòng 5 năm tới. Và dĩ nhiên Hòa Phát cũng có cái hay của kênh phân phối gián tiếp, cứ lù lù như xe lu làm ông trùm ngành thép.
2. Giá cả
Về giá cả bạn hầu như phải đưa ra một vài câu hỏi như sau
– Nếu có những sản phẩm tương tự sản phẩm của bạn, khách hàng sẽ chi bao nhiêu để mua những sản phẩm đó? Ví dụ: khi chúng tôi làm trong lĩnh vực Proptech việc tính hoa hồng cũng dựa vào các sản phẩm trên thị trường. ở ngoài thị trường các công ty môi giới lấy hoa hồng 2% trên giá trị giao dịch, chúng tôi chỉ lấy 1% trên giá trị giao dịch.
– Trong trường hợp không có sản phẩm nào giống như sản phẩm của bạn thì có thể dùng một cách sau của Steve Blank như sau:
“Nếu sản phẩm miễn phí, bạn sẽ thực sự dùng hay triển khai bao nhiêu cái?” Mục đích là để cho giá cả không còn là vấn đề và xem bản thân sản phẩm có thu hút khách hàng không.
Nếu có, tôi sẽ hỏi tiếp “Rồi, nó không miễn phí đâu. Thực ra, hãy hình dung là tôi tính anh 1 triệu đô la. Anh sẽ mua chứ?” Dù nghe có vẻ như chuyện phiếm, nhưng tôi dùng phương pháp này suốt. Tại sao? Vì hơn nửa số lần khách hàng sẽ nói với tôi là “Steve, anh mất trí rồi. Sản phẩm này chẳng đáng giá hơn 250.000 đô la.” Tôi vừa được khách hàng nói cho biết họ sẽ sẵn lòng trả bao nhiêu tiền.
3. Đúc kết
Trên đây là một vài nét khám phá về kênh phân phối và giá cả, bài viết tiếp theo chúng ta cùng nhau khám phá “Giả thuyết tạo nhu cầu”
TÌM HIỂU THÊM
BÀI TIẾP THEO
Bài 6: Tìm hiểu khách hàng – Giả thuyết tiếp cận khách hàng (tạo nhu cầu)
DANH MỤC CÁC BÀI VIẾT TRƯỚC
Bài 1: Mối liên hệ giữa mô hình phát triển khách hàng và phát triển sản phẩm
Bài 2: Tìm hiểu khách hàng – triết lý tìm hiểu khách hàng
Bài 3: Tìm hiểu khách hàng – Giả thuyết khách hàng và vấn đề
Trả lời
Bạn phải đăng nhập để gửi bình luận.