Bài 3: Tìm hiểu khách hàng – Giả thuyết vấn đề khách hàng

1. nhìn lại biểu đồ ở bước tìm hiểu khách hàng trong mô hình phát triển khách hàng

Trong bước tìm hiểu khách hàng chúng ta có 4 giai đoạn. nhìn từ sơ đồ chúng ta thấy các giai đoạn này trải qua theo tuần tự. Nhưng đôi lúc chúng có thể làm song song với nhau đặc biệt là giai đoạn 1 và 2. Hai giai đoạn này được chi tiết bằng hình ảnh dưới đây

2. Mục tiêu của bài

Khám phá một vài cách thức những chủ doanh nghiệp tìm thấy một ý tưởng kinh doanh (Phát hiện vấn đề của khách hàng)

3. Giả thuyết về khách hàng và vấn đề

Thường một founder nảy sinh ý tưởng kinh doanh theo một vài cách dưới đây

• Tình cờ quan sát một tình huống thực tế của chính mình hoặc của người khác từ đó nảy sinh ý tưởng giải quyết vấn đề nào đó của khách hàng.
• Có những mô hình thành công ở các nước phát triển và có thế áp dụng vào những nước khác bằng cách tinh chỉnh lại mô hình.
• Một ý tưởng hoàn toàn mới mà người sáng lập với tầm nhìn của mình nghĩ rằng khi có sản phẩm này sẽ là một cuộc cách mạng của thế giới.

Tình huống 1: Câu chuyện của anh Nguyễn Đức Tài

Đó là một buổi sáng tháng Giêng oi bức, anh Nguyễn Đức Tài phải giải quyết một nhiệm vụ đầy khó khăn giữa trung tâm thương mại của Việt Nam, Tp.HCM.

Với khoản tiền thưởng cuối năm khá khẩm, anh muốn mua tặng vợ một chiếc di động mới, một món quà nhân dịp tết âm lịch sắp tới.

Ở một đất nước mà thu nhập bình quân đầu người chỉ khoảng 1.100 USD, một chiếc điện thoại ngon lành là một khoản đầu tư không hề nhỏ. Anh Tài muốn đưa ra quyết định chính xác nhất cho khoản đầu tư 5 triệu đồng của mình (250 USD).

“Lúc đó, quả thực tôi rất bối rối. Tôi đã tới hai cửa hàng điện thoại, nhưng không đâu có thể chỉ cho tôi, loại điện thoại nào tôi có thể mua được với số tiền này. Họ đưa cho tôi xem một, hai chiếc điện thoại. Nhưng chừng đó không đủ. Nếu họ có thể giới thiệu cho tôi 10 mẫu di động cũng trong tầm giá đó, thì tôi đã có thể quyết định”.

Người đàn ông 35 tuổi này ngay lập tức nhìn ra cơ hội. “Tôi tự nhủ, có điều gì đó bất thường ở đây. Tôi có tiền. Tôi sẵn sàng chi trả. Nhưng tôi không thể tìm được thứ tôi muốn. Có điều gì đó không đúng ở đây, và nếu tôi có thể khắc phục được điều đó, khách hàng sẽ ủng hộ tôi”.

Tình huống 2:  Câu chuyện của các công ty môi giới

Hầu hết các công ty môi giới đều có website tuy nhiên phần lớn không hoạt động hiệu quả (Không có traffic, nhìn không chuyên nghiệp). Có gì bất thường ở đây?. Các công ty môi giới đi gặp khách hàng đều giới thiệu website của mình để tăng uy tín của công ty (Brand name), và tất nhiên thu được khách hàng từ website nữa thì càng tốt. 

Tình huống 3: Câu chuyện của một người mua nhà

Hầu hết các khách mua nhà phố cho mục đích ở phải mất trung bình 60 ngày để hoàn tất giao dịch . Vì sao họ mất nhiều thời gian như vậy? Bởi vì họ tốn quá nhiều thời gian để xác định giá khu vực thị trường họ muốn mua, cũng như kiểm tra quy hoạch, pháp lý căn nhà mà họ ưng ý 

Trên đây là những tình huống mà các ý tưởng kinh doanh hình thành ban đầu để từ những bước đi đầu này chúng ta có những công ty với doanh thu hàng năm lên đến tỷ đô đóng góp vào nâng cao thu nhập của người dân. 

Như thế nào là một ý tưởng tốt?

Một ý tưởng kinh doanh tốt nên làm rõ thêm các đặc điểm dưới đây. Và những đặc điểm này sẽ là tiền đề kiểm tra giả thuyết cho giai đoạn sau. Gợi ý một biểu mẫu để thể hiện ý tưởng kinh doanh tốt.

Tôi tin rằng [loại đối tượng] gặp phải [loại vấn đề] khi làm [loại nhiệm vụ].
hoặc:
Tôi tin rằng [loại đối tượng] gặp phải [loại vấn đề] vì [giới hạn hoặc hạn chế].

	Không nên	Nên
Có thể kiểm chứng (Test able) Giả thuyết của bạn có thể được xem là kiểm chứng được khi nó có thể hiển thị trạng thái đúng (Đã thẩm định đúng) hoặc sai (Thẩm định không ra)	Chúng tôi tin rằng các công ty môi giới đều MUỐN có website	Chúng tôi tin rằng những công ty môi giới từ nhỏ tới trung bình (5 – 50 nhân viên sale) sẽ gặp vấn đề là [Không thể phát triển website bán hàng của riêng họ] vì [Đầu tư vào đội ngũ kỹ thuật là quá đắt]
Rõ ràng (Precise) Giả thuyết của bạn rõ ràng khi bạn biết thành công trông như thế nào. Tốt nhất nó nên mô tả chính xác về ai, cái gì, bao nhiêu, khi nào và tại sao	Chúng tôi tin rằng các công ty môi giới sẽ sẵn sàng chi tiền cho chúng tôi	Chúng tôi tin rằng các công ty môi giới trung nhỏ trung bình (5 – 50 nhân viên sale) sẽ SẴN SÀNG trả cho hệ thống chúng tôi 1tr/tháng vì giúp họ kinh doanh hiệu quả hơn gấp 2 lần.

Một vài câu hỏi gợi ý mà founder cần trả lời

• Khách hàng có vấn đề_________________
• Khách hàng sẵn sàng đầu tư ______________để giải quyết vấn đề này
• Các bên liên quan tham gia vào việc sử dụng/mua sản phẩm này là _______
• Các đối tác tham gia vào xây dựng/phân phối các sản phẩm này là _______
• Tài nguyên cần trong xây dựng/duy trì sản phẩm này là _____
• Nếu khách hàng không mua/sử dụng sản phẩm của chúng ta, họ sẽ mua/sử dụng _______
• Nếu khách hàng đã/đang sử dụng sản phẩm của chúng ta, họ sẽ đạt được _______
• Quyết định mua hàng của khách hàng bị ảnh hưởng bởi _____
• Khách hàng là [chức danh] hoặc [bản sắc xã hội]
• Sản phẩm này sẽ hữu ích với khách hàng vì ____
• Mức độ đón nhận của khách hàng với công nghệ là _______
• Sẽ mất _______ để xây dựng/sản xuất sản phẩm này
• Sẽ mất _______ để có được X khách hàng hoặc X% sử dụng

4. Đúc kết

Khi có các giả thuyết về vấn đề khách hàng rồi, bước tiếp theo chúng ta sẽ đưa ra giả định về sản phẩm nên như thế nào để có thể giải quyết được vấn đề của khách hàng.

Bài tiếp theo

Bài 4: Tìm hiểu khách hàng – Giả thuyết về sản phẩm

danh mục các bài viết trước

Bài 0: Khung phân tích chung

Bài 1: Mối liên hệ giữa mô hình phát triển khách hàng và phát triển sản phẩm

Bài 2: Tìm hiểu khách hàng – triết lý tìm hiểu khách hàng