Một hành trình ngàn dặm bao giờ cũng bắt đầu từ bước đi đầu tiên.
Lão tử
1. TÓM TẮT QUY TRÌNH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG
Và bây giờ chúng ta bắt đầu đi vào bước 1: Tìm hiểu khách hàng (Customer discovery)
2. TRIẾT LÝ TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG
Phát triển sản phẩm cho một số ít chứ không phải nhiều khách hàng
Thường các công ty lớn bộ phận Marketing tổ chức nghiên cứu theo nhóm khách hàng tập trung, phân tích dữ liệu bán hàng từ thực tế, rồi nhìn vào các yêu cầu và phản ứng của khách hàng. Thông tin này là cơ sở để bổ sung các yêu cầu cần thiết vào tiêu chí sản phẩm và đội ngũ kỹ sư xây dựng các đặc điểm này vào lần tung sản phẩm kế tiếp. Thế nhưng là một startup, chúng ta không thể làm việc này. Vì sao?
Trong một công ty khởi nghiệp, sản phẩm đầu tiên không phải được thiết kế để làm hài lòng khách hàng chủ đạo. Chẳng công ty khởi nghiệp nào có thể đủ khả năng chi trả cho bộ phận kỹ thuật hay đủ thời gian để xây dựng sản phẩm có mọi đặc điểm mà khách hàng chủ đạo cần trong lần tung hàng đầu tiên.
Sản phẩm sẽ cần nhiều năm để nghiên cứu trước khi ra thị trường và do mất quá nhiều thời gian, nó sẽ bị lỗi thời ngay khi xuất hiện. Một công ty khởi nghiệp thành công giải quyết câu đố này bằng cách tập trung mọi nỗ lực vào việc phát triển và bán hàng cho một nhóm rất nhỏ những khách hàng đầu tiên tin vào tầm nhìn của công ty.
Chính nhóm nhỏ gồm những khách hàng có tầm nhìn này sẽ cho công ty phản hồi cần thiết để bổ sung đặc điểm vào những lần tung sản phẩm mới dựa trên sản phẩm cũ sau này. Những người có nhiệt huyết với sản phẩm tạo nên những làn sóng phản hồi tốt được gọi là những người truyền bá.
Nhà truyền bá sơ khai: Những khách hàng quan trọng nhất mà bạn từng biết
Những nhà truyền bá sơ khai là dạng khách hàng đặc biệt, chịu rủi ro với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty khởi nghiệp vì họ có thể thực sự tin rằng tiềm năng của sản phẩm có thể giải quyết vấn đề thiết yếu và tức thời – và đặc biệt là họ có tiền để mua sản phẩm.
Không may là hầu hết khách hàng không phải là nhà truyền bá sơ khai. Điển hình là thí dụ về thế giới doanh nghiệp.
Có thể được nhận diện những nhà truyền bá sơ khai theo các đặc điểm khách hàng sau.
- Khách hàng có một vấn đề
- Khách hàng hiểu rằng họ có vấn đề
- Khách hàng chủ động tìm giải pháp và có thời gian biểu để tìm ra nó
- Vấn đề rất cấp thiết nên khách hàng đã tạo ra một giải pháp tạm thời
- Khách hàng đã có hoặc có thể nhanh chóng dành ra khoản ngân sách để giải quyết vấn đề
Bắt đầu phát triển dựa vào tầm nhìn
Cần nhận định rõ rằng một công ty khởi nghiệp xây dựng sản phẩm của mình cho một nhóm ít những khách hàng ban đầu chứ không đầu tư cho một số đông khách hàng ngay từ đầu. Cái theo sau đó tương đương một cuộc cách mạng.
Vào ngày công ty bắt đầu hoạt động, góp ý từ khách hàng dành cho các đặc tính sản phẩm rất hạn hẹp. Công ty không biết ai là khách hàng ban đầu của mình (nhưng có thể nghĩ là mình biết) hay là họ sẽ muốn những đặc điểm gì từ sản phẩm.
Một giải pháp thay thế là hoãn giai đoạn Phát triển Sản phẩm lại cho đến khi nhóm Phát triển Khách hàng có thể tìm ra những khách hàng đó. Tuy nhiên phải có sản phẩm thì bạn mới chứng minh được sự hữu ích của sản phẩm đối với khách hàng và điều đó sẽ hỗ trợ rất nhiều cho quy trình Phát triển Khách hàng.
Phương pháp hiệu quả hơn là hãy tiến hành Phát triển Sản phẩm với danh sách đặc điểm được định hướng bởi tầm nhìn và kinh nghiệm của các nhà sáng lập công ty trước đã.
3. TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG
Tìm hiểu khách hàng là bước thứ nhất trong mô hình Phát triển Khách hàng. Và được phân chia thành 4 giai đoạn theo mô hình tổng quan dưới đây.
4. Đúc kết
Trên đây là triết lý tìm hiểu khách hàng và tổng quan các giai đoạn tìm hiểu khách hàng. Bài tiếp theo chúng ta sẽ đi vào chi tiết giai đoạn 1 (Nêu các giả thuyết) trong bước tìm hiểu khách hàng.
Bài tiếp theo
Bài 3: Tìm hiểu khách hàng – Giả thuyết khách hàng và vấn đề
danh mục các bài viết trước
Bài 1: Mối liên hệ giữa mô hình phát triển khách hàng và phát triển sản phẩm
Trả lời
Bạn phải đăng nhập để gửi bình luận.