True product-market fit is a minimum viable company

Những bước đi đầu tiên của các Startup thường người sáng lập (Founder) phải phát triển những hiểu biết sâu sắc (Insight) về khách hàng (Customer) của mình trước khi tập trung vào tăng trưởng (Growth), và cái mà founder luôn tìm kiếm đạt được là Product/Market fit như mong đợi. 

Có nhiều công ty khởi nghiệp đi đúng hướng và ngược lại cũng có những công ty sai lầm. Vậy nguyên nhân sâu xa thường bắt nguồn từ đâu? Hầu là bắt nguồn từ những quan niệm sai lầm xung quanh bản chất của sự phù hợp với thị trường sản phẩm (Product/Market fit).

The Magic of Product-Market Fit

Hầu hết các founder và nhà đầu tư mạo hiểm thành công đều đồng ý rằng tìm thấy Product/Market fit là thời điểm quyết định của một công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu. Đạt được Product/Market fit cho phép bạn thành công ngay cả khi bạn không được tối ưu hóa trên các mặt khác.

Các founder đều khái niệm hóa Product/market fit là đạt đến điểm mà một số nhóm nhỏ khách hàng yêu thích (love) các tính năng của sản phẩm của họ. Tuy nhiên vì sao nhiều công ty có những tính năng mà khách hàng yêu thích nhưng vẫn không thành công. Điều này đặt ra câu hỏi: họ đang thiếu gì?

Trước khi cố gắng mở rộng quy mô MVP của bạn, bạn nên tập trung vào việc phát triển công ty khả thi tối thiểu (minimum viable company). Đó là hãy xác định đề xuất giá trị của bạn (Value proposition), tìm vị trí của bạn trong hệ sinh thái (ecosystem) và tạo ra một mô hình kinh doanh (business model) khả thi, đóng gói tất cả lại và sau đó mở rộng quy mô. Nói cách khác Product/Market fit thực sự là một sự kết hợp giữa khi ba yếu tố:

• Đề xuất giá trị (Value proposition)
• Hệ sinh thái (Ecosystem)
• Mô hình kinh doanh (Business model)

Như chúng ta có thể thấy, tính năng của sản phẩm chỉ chiếm ½ của ⅓ toàn bộ câu đố (chúng chỉ đơn thuần là yếu tố hỗ trợ cho Value Proposition). Khi chúng ta chuyển sang “chế độ tăng trưởng” nếu thiếu bất kỳ yếu tố nào trong số 3 yếu tố này, công ty cũng trở nên một nền tảng không vững chắc.

Đề xuất giá trị (Value Proposition) 

Thông thường các founder mô tả sản phẩm của họ như một tập hợp các tính năng hoặc những đột phá về công nghệ. Tuy nhiên, các tính năng không phải là sản phẩm, chúng chỉ đơn thuần là yếu tố hỗ trợ cho Value Proposition. Value Proposition phải cực kỳ hấp dẫn, để thành công, một công ty khởi nghiệp phải cải thiện ít nhất gấp 10 lần cho khách hàng của họ ở một khía cạnh nào đó. Nếu không có lợi thế gấp 10 lần, mức độ hài lòng của khách hàng có thể tăng nhưng sẽ không có sự hài lòng tăng vọt. Một công ty không có niềm vui sẽ không có cơ hội lôi kéo khách hàng.

Vd: Lợi thế gấp 10 lần của Tesla là đây là chiếc xe điện đầu tiên có thiết kế bóng bẩy cùng với khả năng tăng tốc phi thường. Tesla cũng cung cấp chế độ lái tự động như một tùy chọn dường như đã biến chiếc xe thành một chiếc xe tự lái tương đối đáng tin cậy, khiến một số tài xế có thể chợp mắt khi xe của họ lao xuống đường cao tốc.

Vậy một doanh nghiệp có lợi thế như trên đã đủ chưa? Để đạt tới Product/Market fit, công ty khởi nghiệp cũng phải xem xét các chi phí tiềm ẩn đối với khách hàng đi kèm với bất kỳ sản phẩm mới nào, bao gồm tiền ( giá sản phẩm), thời gian (thói quen làm quen/thay đổi) và nỗ lực (học cách sử dụng sản phẩm của bạn).

Ví dụ 1: một ứng dụng yêu cầu người dùng cài đặt phần cứng vào ô tô của họ và tải xuống một ứng dụng trước khi thấy được bất kỳ lợi ích nào. Đây là mức đầu tư lớn của khách hàng. Để một công ty thành công thì Value Proposition phải hấp dẫn và rõ ràng ngay khi cài đặt.

Ví dụ 2: Hầu hết các trò chơi trên thiết bị di động đều cho phép người dùng chơi ngay (trước khi đăng ký hoặc thanh toán), mang lại sự thích thú đáng kể trước khi yêu cầu người dùng đầu tư (Đưa thông tin cá nhân, hoặc thanh toán cho các lượt chơi tiếp theo)

Ví dụ 3: Khám phá dịch vụ của Lyft trong lần trải nghiệm đầu tiên. Niềm vui của khách hàng (cumulative delight to customer) khi lần đầu trải nghiệm dịch vụ của Lyft đã vượt qua khoản tiền bỏ ra của khách hàng. Và chúng ta hãy xem khách hàng nhận được gì

• Niềm vui thứ nhất là: Lyft đến nơi đón bạn chỉ mất 3 phút.
• Niềm vui thứ hai là- cảm giác tài xế như một người bạn đến đón bạn. 
• Điều thú vị thứ ba là nội thất của chiếc xe luôn luôn sạch sẽ.
• Niềm vui thứ tư là bầu không khí (âm nhạc, nước) và trò chuyện với người lái xe thân thiện. 
• Điều thú vị thứ năm là giá cả, rẻ hơn nhiều so với đi taxi.

Hệ sinh thái (Ecosystem)

Những công ty khởi nghiệp không chỉ cung cấp sản phẩm cho khách hàng của họ mà họ còn đưa nó vào một hệ sinh thái. Những người quảng bá (Promoters), môi giới (brokers), nhân viên bán hàng (salespeople), kênh tiếp thị (marketing channels) và nhà tích hợp (integrators),… đều ảnh hưởng đến khách hàng của bạn. Để đạt được Product/Market fit, bạn cần dự đoán sản phẩm của bạn sẽ được toàn bộ hệ sinh thái đón nhận như thế nào. Bất động sản là một ví dụ tốt về hệ sinh thái của nó bao gồm:

• Người mua
• Người bán
• Môi giới
• Ngân hàng
• Pháp lý
• Công chứng
• Bảo hiểm
• …..

Một công ty khởi nghiệp nếu không nhận ra được các thành phần cấu thành hệ hệ sinh thái cũng như các tác động của nó mang lại dù cho sản phẩm của bạn có tốt đến đâu thì khả năng thất bại là rất lớn (Khái niệm này gọi là hệ sinh thái không tiếp nhận mô hình của bạn).

Trở lại ví dụ về các công ty công nghệ bất động sản với mô hình thu phí khi giao dịch được hoàn tất trong thị trường thứ cấp. Mặc dù sản phẩm dịch vụ của họ giải quyết các vấn đề của khách hàng rất tốt như: Nhà thật, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, định giá đúng với thị trường, pháp lý rõ ràng, tuy nhiên họ không thu được phí từ các giao dịch, nguyên do họ phải đối diện các gian lận trong giao dịch từ các bạn môi giới (Nghĩa là thành phần cấu tạo trong hệ sinh thái đã không tiếp nhận mô hình của bạn) và điều này dẫn tới hầu hết các công ty đang “rơi rụng” gần hết trên con đường tới đích.

Mô hình kinh doanh (Business model)

Mô hình kinh doanh rất quan trọng đối với một Startup, nó là xương sống của công ty và nó cho thấy cách thức tương tác các bộ phận trong công ty và cũng như nhiều khía cạnh khác bao gồm như: giá bán, chi phí bao bì sản phẩm của bạn, giá vốn hàng bán và cách thức đưa sản phẩm của bạn đến tay khách hàng,…. 

Một vấn đề thường khá nghiêm trọng đối với cac founder là họ cố gắng để lại vấn đề về giá cả sau này tính sau. Họ nói rằng họ muốn tiếp cận khách hàng trước và tính giá sau. Nhưng giá cả nên là một câu hỏi cần phải được trả lời ngay từ ban đầu vì khách hàng có mua hay không sẽ rất phục thuộc vào giá cả mà họ có thể trả.

Nguồn: True Product Market Fit is a Minimum Viable Company