1. mục tiêu của bài này
Đưa ra khung phân tích chung xuyên suốt quá trình chia sẻ kinh nghiệm làm việc
2. Tình trạng chung của startup
Sự ra đời của một doanh nghiệp đó là một hạt mầm hy vọng của một đất nước, mang theo nó là ước mơ tạo ra công ăn việc làm cho xã hội. Từ đó đời sống của người dân được nâng cao, đất nước ngày càng giàu đẹp.
Thế nhưng một thực tế đáng buồn là Việt Nam chỉ có dưới 5% start-up “được” tổ chức sinh nhật lần thứ 2 – một tỷ lệ quá thấp. Còn ở Mỹ, con số này khoảng 50% và đến sinh nhất lần thứ 5 thì còn 15-20%… (Trích thông tin từ vnEconomy).
3. CON ĐƯỜNG DẪN ĐẾN THẢM HỌA: LẤY MÔ HÌNH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM LÀM TRỌNG TÂM
Vì sao chúng ta có tỷ lệ thấp như vậy, bỏ qua nguyên nhân khách quan do thị trường hay khả năng quản trị của người founder mà nguyên nhân phần lớn là chúng ta lấy mô hình phát triển sản phẩm làm trung tâm. Vậy mô hình này có “tử huyệt” nào mà dễ dẫn đến thất bại như vậy???, chúng ta cùng xem xét sơ đồ của mô hình dưới đây.
Xin phép không phân tích sâu vào mô hình này (Nếu các bạn có nhu cầu xem chi tiết thì đọc kỹ chương 1 tại mục tài liệu tham khảo mình để bên dưới). Nhưng mô hình này có gì không hợp lý với những startup??? Câu trả lời đó là: KHÁCH HÀNG Ở ĐÂU?
Rủi ro và nguyên nhân lớn nhất gây thất bại ở các công ty khởi nghiệp không nằm ở việc phát triển sản phẩm mới mà nằm ở phát triển khách hàng và thị trường. Những doanh nghiệp mới không thất bại do thiếu sản phẩm; họ thất bại vì thiếu khách hàng và một mô hình tài chính đã được kiểm chứng. Chỉ riêng điều này thôi cũng nên được xem là đầu mối khá rõ ràng cho thấy điều gì đã sai khi dùng sơ đồ Phát triển Sản phẩm làm kim chỉ nam duy nhất để định hướng cho những gì một công ty khởi nghiệp cần phải làm.
4. CON ĐƯỜNG HƯỚNG TỚI THÀNH CÔNG: MÔ HÌNH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG
Chúng ta sẽ có cớ hội thông qua các tình huống thực tế đi sâu vào từng giai đoạn ở các bài viết sau, ở bài viết này tạm thời chúng ta chưa phân tích kỹ ở đây. Tuy nhiên chúng ta có một vài nhận xét dưới đây:
– Khám phá khách hàng: Chú trọng tìm hiểu các nhu cầu và vấn đề của khách hàng
– Xác định khách hàng: Tập trung vào phát triển mô hình bán hàng có thể lặp lại
– Tạo dựng Khách hàng chú trọng tạo ra và định hướng nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng
– Xây dựng Công ty: Là bước chuyển từ một công ty trong giai đoạn học hỏi và khám phá thành một cỗ máy sẵn sàng đi vào hoạt động
Ghi chú: Mô hình Phát triển Khách hàng không phải là sự thay thế mà là sự đồng hành cùng mô hình Phát triển Sản phẩm. Nhờ có khám phá và phát triển khách hàng mà sản phẩm được xây dựng không có xa rời thực tế. tạo tiền đề thành công cho doanh nghiệp
Kết thúc: Vậy khung phân tích chung sẽ là sự kiết hợp song song giữa mô hình phát triển khách hàng và mô hình phát triển sản phẩm. Tùy từng giai đoạn mà các bài viết sẽ tập trung nhiều vào mô hình nào, tuy nhiên về tổng thể chúng ta sẽ thấy được bức tranh phối hợp nhịp nhàng giữa hai mô hình này. Và để thay lời kết dưới đây là một đoạn phỏng vấn Co-founder của Dwellwell về cách mà Dwellwell khám phá khách hàng của họ.
Bài tiếp theo
Bài 1: Mối liên hệ giữa mô hình phát triển khách hàng và phát triển sản phẩm
tài liệu tham khảo
The Four Steps to the Epiphany – by Steve Blank