Huy động vốn

Bối cảnh (Landscape) đầu tư khởi nghiệp

• Step 1: Vòng tiền hạt giống (The Pre-seed round) – gọi $500K-$2.5M
• Step 2: Vòng hạt giống (The Seed round) –  gọi $2.5-$7.5M
• Step 3: Vòng Series A (The Series A) – gọi $7.5-$25M
• Step 4: Vòng Series B – gọi $15-$65M
• Step 5: Series, C, D….

Team, Product, Traction, Business Model and Market

Team: Các nhà đầu tư rất quan tâm tới đội, nhóm của bạn. Vì mỗi giai đoạn huy động vốn và phát triển công ty đều đòi hỏi chuyên môn và bổ sung các kỹ năng khác nhau. bạn cần chứng minh rằng bạn và team của bạn có những điều này với các nhà đầu tư tiềm năng.

Product: (đôi khi được gọi là “Value proposition”) là sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang xây dựng để giải quyết vấn đề của khách hàng.

Traction: (Đôi khi nó được gọi là “product/market fit.”). Trong những ngày đầu khởi nghiệp (pre-seed và seed). Không phải trả lời doanh thu mà bạn đã kiếm được bao nhiêu, mà quan trọng hơn là mức độ đam mê của khách hàng mà sản phẩm của bạn đang tạo ra và có bao nhiêu người yêu thích nó mỗi tuần/tháng.

Business Model: Những người sáng lập có xu hướng tập trung vào sản phẩm. Tuy nhiên một sản phẩm tuyệt vời và sự yêu thích của khách hàng chỉ là một phần tạo nên một công ty. Phần còn lại tạo nên một công ty được gọi là mô hình kinh doanh. Những yếu tố của mô hình kinh doanh như: doanh thu (giá cả, chiến lược giá), kênh phân phối, Cách thu hút/Giữ chân /Tăng trưởng khách hàng (get/keep/growth), Hoạt động chính (Key activities), Nguồn lực và Chi phí (Resource and Cost)  là những phần quan trọng khác mà công ty khởi nghiệp của bạn cần hiểu và có sẵn.

Market: Trả lời câu hỏi “Công ty của bạn có thể phát triển lớn đến mức nào?” Các nhà đầu tư muốn bỏ tiền của mình vào một công ty khởi nghiệp có thể trị giá hàng tỷ hoặc hàng chục tỷ đô la. Những hiểu biết độc đáo của bạn về công nghệ, kinh tế, sự thay đổi trên thị trường, v.v. Bạn có bằng chứng gì cho thấy mình có thể phát triển lớn như vậy? bạn sẽ làm như thế nào? 

Vòng huy động tiền hạt giống (pre-seed)

Ở giai đoạn tiền hạt giống, công ty khởi nghiệp đang tìm kiếm Product/Market fix. Không có khách hàng và không có sản phẩm hoàn chỉnh, chỉ có một loạt sản phẩm khả thi ở mức tối thiểu (MVP).

Funding:  Các công ty khởi nghiệp thường huy động được từ 500 nghìn đô la đến 2.500.000 đô la trong giai đoạn tiền hạt giống. Có thể đến từ bạn bè, gia đình hoặc các nhà đầu tư thiên thần.

Team: Các nhà đầu tư ở vòng này chủ yếu đặt cược vào bạn và nhóm của bạn. Họ sẽ quan tâm một số vấn đề sau:

• Bạn hoặc các thành viên trong nhóm của bạn có đạt được những thành tựu nào trong quá khứ không? 
•  Bạn có những người đồng sáng lập bổ sung cho kỹ năng của bạn không?

Traction: Cho các nhà đầu tư biết về việc bạn tìm kiếm product/market fit và những gì bạn đã học được từ khách hàng tiềm năng cho đến nay. Cho họ thấy sự phát triển của sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) của bạn và trạng thái hiện tại của nó. Bạn cũng cần bắt đầu “chiến thuật” quy trình thu hút khách hàng của mình bằng các phân tích.

(Product/Market fit có nghĩa là bạn đã tìm thấy sự phù hợp giữa nỗi đau, lợi ích và công việc cần hoàn thành của khách hàng tiềm năng với các tính năng của sản phẩm khả thi tối thiểu của bạn. Nghĩa là: sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu.)

Product (Value proposition): Ở giai đoạn này, bạn đang xây dựng một loạt sản phẩm có độ chân thực thấp (low-fidelity products) (đôi khi được gọi là sản phẩm khả thi tối thiểu hoặc MVP.) Đó có thể là wire-frame, bản demo PowerPoint hoặc prototype. Mục tiêu của sản phẩm ở giai đoạn này không phải là bán hàng mà là kiểm tra các giả thuyết về sự phù hợp của sản phẩm/thị trường với khách hàng (Customer product/market fit). Cùng với MVP, bạn chia sẻ tầm nhìn sản phẩm trong ba năm của mình để xem liệu tầm nhìn sản phẩm của bạn có thu hút được phản hồi nhiệt tình của khách hàng hay không.

Market: Hãy cho chúng tôi biết tại sao đây sẽ là một thị trường khổng lồ. Tốt hơn nữa là hãy bắt đầu với một cái nhìn sâu sắc độc đáo (a unique insight) như: mọi người đã bỏ lỡ điều gì, điều gì đã thay đổi, điều gì bây giờ có thể thực hiện được? (Các dấu hiệu chỉ báo là “Chưa có ai nghĩ tới điều này, đang làm điều này, hay chúng tôi có bằng sáng chế độc quyền.”).

Business model: Liệt kê tất cả các phần trong mô hình kinh doanh của bạn. Giả định của bạn về mỗi phần là gì? Những số số liệu quan trọng quan trọng là gì? Số lượng của khách hàng? Doanh thu trên mỗi khách hàng? Số lượng nhân viên? Doanh thu, Tỷ suất lợi nhuận gộp? Chi phí? Làm thế nào để bạn có kế hoạch để kiểm tra chúng.

Goal/Time: Vào cuối giai đoạn tiền hạt giống, công ty phải có bằng chứng cho thấy họ đã tìm thấy Product/Market fit. Bạn nên suy nghĩ về một quy trình toàn diện về cách Thu hút/Giữ/Phát triển khách hàng(Get/Keep/Growth). Giai đoạn tiền hạt giống này thường mất 6-12 tháng.

Vòng huy động hạt giống (Seed)

Đến cuối giai đoạn tiền hạt giống (khoảng một năm sau khi khởi nghiệp), công ty khởi nghiệp của bạn có bằng chứng cho thấy đã tìm Product/Market fit. (Một dấu hiệu là bạn không còn thay đổi website/sales PowerPoint/product/app mỗi khi bạn cần thu hút khách hàng nữa.) Đây là lúc bạn nên huy động tiền để thu hút khách hàng trả tiền.

Funding: Các công ty khởi nghiệp thường huy động được từ 2,5 triệu USD đến 7,5 triệu USD trong vòng hạt giống. Đầu tư có thể đến từ các nhà đầu tư thiên thần và quỹ tiền hạt giống. Các quỹ chuyên về vòng Seed và quỹ Series A.

Traction: Đối với vòng hạt giống, các nhà đầu tư muốn tập trung vào Traction. Bạn cần cung cấp bằng chứng rằng khách hàng yêu thích và không thể sống thiếu sản phẩm của bạn. Điều này có nghĩa là bạn có bằng chứng cho thấy bạn đã tìm thấy product/market fit và có những khách hàng cuồng nhiệt. Bạn đã tích hợp tính năng theo dõi phân tích chi tiết vào sản phẩm của mình và bạn sẽ thấy sự tăng trưởng tự nhiên (Organic) và lan truyền (Viral); và có thể thấy người dùng hoạt động hàng ngày/hàng tuần/hàng tháng, mức giữ chân 30d/90d/120d. Tỷ lệ giữ chân và tỷ lệ hao hụt thấp là dấu hiệu tốt về sự xác nhận của khách hàng.

Product: Ở giai đoạn này, bạn có một sản phẩm có độ chân thực cao (high-fidelity product), một sản phẩm mà những người truyền bá ban đầu (earlyvangelists) (những khách hàng đam mê ban đầu) có thể sử dụng và trả tiền. Sản phẩm đủ rõ ràng để bạn có thể đánh giá độ nhạy cảm về giá, mức độ tương tác của khách hàng, v.v. Lộ trình sản phẩm ba năm thu hút những người truyền bá sớm tham gia.

Team: Bạn có đội ngũ nòng cốt có thể xây dựng sản phẩm đầu tiên và đạt được doanh số bán hàng sớm không? Văn hóa cần phải xây dựng trong team: Từ giả thuyết > thử nghiệm > dữ liệu > hiểu biết sâu sắc người dùng > xác thực/vô hiệu hóa/sửa đổi các giả thuyết.

Business Model: Trong vòng hạt giống, bạn thường phát hiện ra doanh nghiệp của mình có nhiều bộ phận chuyển động hơn bạn nghĩ ban đầu. Bạn có thể đang ở trong một thị trường đa diện (multi-sided market) với các phân khúc khách hàng/đối tác quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn. Bạn nên thử nghiệm tất cả các phần trong mô hình kinh doanh của mình; mô hình doanh thu/giá cả, nguồn lực, hoạt động và đối tác.

Market: Hãy cho chúng tôi biết lý do tại sao dữ liệu xác nhận rằng đây sẽ là một thị trường khổng lồ. Lúc đầu, những người sáng lập thực hiện lần bán hàng đầu tiên, sau đó họ chứng minh rằng những người bán hàng đầu tiên của bạn có thể lặp lại lần bán hàng đó.

Goal/Time: Đến cuối giai đoạn hạt giống, công ty phải có bằng chứng cho thấy đội ngũ sáng lập có thể đạt được doanh số bán hàng lặp lại. Quá trình này thường mất 12-18 tháng.

Series A Round of Funding

Vào cuối giai đoạn hạt giống, khoảng 2 năm rưỡi kể từ khi khởi nghiệp, công ty của bạn có mô hình bán hàng có thể lặp lại và có thể mở rộng, cũng như có thể chứng minh được rằng có thể có mức định giá hàng tỷ đô la.

Funding: Các công ty khởi nghiệp thường huy động được từ 7,5 triệu USD – 25 triệu USD trong vòng Series A. Vòng này thường đến từ một quỹ đầu tư mạo hiểm.

Market: Bạn cần thuyết phục các nhà đầu tư rằng đây ít nhất là một công ty trị giá hơn 1 tỷ USD.

Product: Ở giai đoạn này, bạn có phiên bản đầu tiên có đầy đủ tính năng của sản phẩm cần thiết để mở rộng quy mô bán hàng. Và bạn đang nỗ lực hướng tới tầm nhìn sản phẩm trong ba năm.

Traction: Đối với vòng Series A, các nhà đầu tư muốn tập trung vào mô hình bán hàng lặp lại và có thể mở rộng với mức tăng trưởng hiệu quả. Điều đó có nghĩa là bạn cần số liệu chứng minh bạn có nó. Lưu ý rằng trọng tâm không chỉ là tăng trưởng hàng tháng mà còn là tăng trưởng hiệu quả.

Ví dụ: các số liệu khác bao gồm việc đạt được tỷ lệ giữ chân ròng là 80-150%,…. Bạn nên có một kế hoạch thực tế để tăng doanh thu gấp 3-5 lần trong 12 đến 18 tháng.

Team: Đội sản phẩm cốt lõi (Product core team) đang hoạt động hiệu quả và nhóm bán hàng (Sale team) theo quy mô đã sẵn sàng và 75% đang đáp ứng chỉ tiêu. 

Business model: Đến cuối Series A, tất cả các phần của mô hình kinh doanh đã được thử nghiệm và chúng bổ sung vào một hoạt động kinh doanh có thể mở rộng, lặp lại và sinh lãi.

Goal: Đến cuối Series A, công ty phải chứng minh rằng bạn là một doanh nghiệp chứ không phải một sở thích. Bạn cần chứng minh được lợi nhuận gộp > 5 triệu USD. Để so sánh hành trình của bạn, nếu bạn muốn đạt được trạng thái Kỳ lân hoặc phát hành cổ phiếu ra công chúng, cuối cùng bạn cần phải đạt được 100 triệu USD lợi nhuận gộp hàng năm trong Năm 6 – 8.

Tăng trưởng doanh thu: một số nhà đầu tư nghĩ về mức tăng trưởng doanh thu khởi nghiệp lý tưởng bằng cách viết tắt “gấp ba, gấp ba, gấp đôi, gấp đôi, gấp đôi”. 

• Năm 1-3: doanh thu $0-$2M 
• Năm 4: Tăng gấp ba lần doanh thu lên 2-6 triệu USD
• Năm 5: Tăng gấp ba lần doanh thu lên $6-$18M 
• Năm 6: Nhân đôi doanh thu lên $12-$36M 
• Năm 7: Nhân đôi doanh thu một lần nữa lên: $24-$72M 
• Năm 8: Nhân đôi doanh thu một lần nữa lên: $48-$144M

Nguồn: Steve Blank Raising Money